marketing B2B El éxito no depende sólo de estrategias innovadoras y tecnologías de vanguardia. En el corazón de los programas de marketing B2B más exitosos se encuentra una respuesta sólida a la pregunta fundamental: ¿positivamente conoce a sus mejores clientes y dónde encontrar más de ellos?
Comprender y usar la rentabilidad del cliente
Cada empresa tiene un número menguado de clientes objetivo que escuchan mejor su propuesta de valencia, la necesitan más rápido, pagarán más pasta por ella y permanecerán más tiempo. Este es el concepto más central de un marketing exitoso. El trabajo del entendido en marketing B2B es identificar este clase objetivo de élite, cambiar tiempo y pasta desproporcionados para atraerlos y optimizar sus relaciones con ellos.
Desde 2015, mi equipo ha realizado investigaciones primarias neutrales respecto de los proveedores sobre estrategias de marketing y ventas basadas en cuentas de parada rendimiento. Examinamos cómo los especialistas en marketing realizan las funciones centrales de estas estrategias y qué hacen de forma diferente los programas más exitosos para aislar patrones de éxito y compartirlos con nuestros clientes.
Descubrimos que un determinante esencia del impacto en los ingresos para estas empresas de élite y de parada rendimiento es el proceso de selección de cuentas: el 63% de ellas utiliza alegato basada en datos para identificar sus objetivos.
Analicemos esta idea de rentabilidad diferencial para el cliente y las implicaciones estratégicas para los especialistas en marketing B2B.
Disección de la cartera de clientes.
Una inspección más cercana a menudo revela diferencias sorprendentes en la rentabilidad entre clientes. Según datos recientes, rodeando de un tercio de los clientes contribuyen a todas las ganancias, mientras que el 50% medio que alcanza el punto de estabilidad y el 20-30% inferior gastan una parte considerable de sus ganancias. El zaguero clase son prospectos que necesitan grandes descuentos en los precios durante el ciclo de ventas, son más difíciles de incorporar, quejarse y solicitar reembolsos, y que arruinan el éxito de sus clientes y equipos de ventas.
Me interesó mucho este tema y hace unos meses encontré un artículo investigador en el que el autor señalaba que estos clientes que buscan beneficios encuentran su camino a través de las ventas cruzadas y las ventas adicionales aproximadamente al mismo ritmo que su adquisición. ¡Suspiro!
¿El punto esencia para memorar? No todos los clientes son iguales y no todos los ingresos son necesariamente rentables. Sin un observación adecuado del cliente y una comprensión sólida del “cliente ideal”, los esfuerzos por aumentar el impacto pueden tolerar al negocio en dirección a un tapia de ladrillos.
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Hacer que su “perfil de cliente ideal” sea más ideal
El tercio superior de clientes, asociado a un segmento del clase medio, se acerca mucho al perfil de cliente ideal (PCI). Las implicaciones son profundas: al identificar y priorizar a los clientes de parada valencia, los especialistas en marketing B2B pueden mejorar significativamente el éxito de las inversiones que realizan en nombre de su negocio.
Estos clientes principales generan ganancias sustanciales y tienen características que agilizan el proceso de marketing, desde cierres más rápidos y tiempos de incorporación más cortos hasta menores quejas y consumo de bienes.
Olvídese del mercado total direccionable (TAM). TAM es una nómina de empresas que podrían acreditar el suscripción de poco. La diferencia entre ICP y TAM es que TAM incluye los objetivos de elaboración de ganancias que debes evitar.
Una hoja de ruta en dirección a el éxito
Aunque el observación de la cartera de clientes puede dar forma significativamente a la orientación ideal al cliente, muchos especialistas en marketing B2B todavía pasan por parada este aspecto crucial en sus esfuerzos.
El problema suele comenzar cuando las estrategias de marketing dan prioridad a tácticas y tecnologías innovadoras en ocupación de obtener un conocimiento profundo de la cojín de clientes.
Aquí hay un enfoque marginal a considerar:
Identificación del cliente
Comience por identificar y categorizar claramente su cojín de clientes existente. Si puede, retroceda al menos tres abriles y detalle la cantidad de productos/soluciones adquiridas, las renovaciones, el valencia promedio del acuerdo y otros indicadores de éxito.
No olvide identificar las personas internamente de estas cuentas:
Quién tomó la intrepidez de negocio. Cómo se tomó la intrepidez. Influenciadores de decisiones.
Disección de rentabilidad incremental
Identifique clientes de parada rendimiento y comprenda sus características.
Defina su PCI
Identifique las características de los clientes de parada rendimiento y las fuentes de datos donde puede encontrar objetivos adicionales similares a ellos. Sus datos deben incluir datos firmográficos y tecnológicos de clientes de parada rendimiento y otras fuentes de datos para encontrar más empresas como estas.
Segmente su KPI en cohortes
Este es un paso esencia que los líderes de opinión no han identificado. Las características de la empresa pueden postergar entre cohortes y debe agrupar empresas y personalidades con características similares.
Esto es esencial desde la perspectiva de la segmentación, ya que permite crear contenidos y programas adaptados a las micción de una audiencia genérico homogénea. Incluso es esencial desde una perspectiva de medición, ya que le permite aislar el éxito y el fracaso a un nivel en el que pueda tomar decisiones estratégicas y optimizar su conexión entre audiencias, micción y contenido.
Refinamiento iterativo
Implementar un proceso de refinamiento iterativo. Analice continuamente los datos de los clientes, actualice los KPI y ajuste las estrategias de marketing en consecuencia.
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ICP es una construcción estática
Es esencial comprender la naturaleza de un perfil de cliente ideal y las empresas representadas en él. Aunque puedes sumar o eliminar cuentas con el tiempo, el principio genérico es que se manejo de una construcción estática.
Su relación con una empresa es dinámica. Algunas personas aún no saben quién es usted, otras están en el proceso de convertirse en clientes y luego tiene un clase de clientes. El ICP no cambia adecuado a interacciones o señales de intención. Esto es esencial para la focalización y la medición.
Analice su cartera de clientes B2B para una mejor rentabilidad
El camino en dirección a el éxito del marketing B2B comienza con un conocimiento profundo de sus mejores clientes y cómo atraer a más de ellos. Al sumergirse en el observación de la cartera de clientes y explorar las diferencias en la rentabilidad de los clientes, los especialistas en marketing B2B pueden allanar el camino para programas específicos y verdaderamente impactantes.
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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente de MarTech. Se enumeran los autores del personal. aquí.
