En la multitud B2B espacio, impresionar a su notorio objetivo es un desafío. El producto por sí solo no es suficiente para atraer y retener a los compradores B2B. Pero, sorprendentemente, las empresas B2B a menudo pasan por parada la importancia de una excelente experiencia para sus compradores, que suele ser una de las principales prioridades para B2C.
Los clientes B2B y B2C, a pesar de sus diferentes micción, siguen siendo personas que toman decisiones. Una excelente experiencia del cliente es importante para B2B, al igual que lo es para B2C. Los procesos de adquisición desagradables y el mal servicio disuaden a los clientes B2B.
Las empresas B2B deben crear excelentes experiencias para los clientes para construir relaciones duraderas. Para lograrlo, deben comprender qué motiva a los compradores B2B.
¿Quiénes son los clientes B2B?
Los compradores B2B suelen despabilarse soluciones comerciales escalables y a extenso plazo para su estructura. A diferencia de la mayoría de las transacciones B2C, cuando un comprador B2B comienza el itinerario del cliente, no solo se representa a sí mismo, sino además a una variedad de tomadores de decisiones internamente de su estructura.
Hasta 27% de los compradores B2B dicen que en su alucinación participarán más personas en el futuro, por lo que es importante:
Conozca a todos los tomadores de decisiones en las organizaciones de sus clientes. Comprender la complejidad de sus relaciones. Apelar a las micción de toda la condena de decisiones para avanzar a través del embudo como clase.
Excavar más hondo: Es hora de priorizar la experiencia del cliente en B2B
Comprender y anticipar las micción.
Los clientes B2B tienen micción tanto racionales como emocionales que convergen y se superponen para impactar la toma de decisiones.
Las micción racionales de los compradores B2B incluyen:
Rentabilidad. Los compradores B2B necesitan productos eficaces y asequibles. Si su producto funciona adecuadamente pero es demasiado caro, los compradores B2B pueden encontrarse influenciados por una opción más ocasión y al revés.
La facilidad de uso. ¿Qué tan útil es su producto? Si requiere mucha capacitación y pocos resultados, a los compradores les resultará difícil convencer a sus colegas de que la inversión valió la pena.
Fiabilidad. Las empresas deben poder esperar en los productos que utilizan para realizar sus funciones comerciales. Pueden despabilarse productos que superen constantemente los estándares de la industria.
Escalabilidad. Los compradores B2B necesitan productos y servicios que puedan crecer con su negocio.
Las micción emocionales incluyen:
Confianza. Los compradores B2B deben esperar en su marca. Necesitan memorizar que su empresa cumple lo que dice, porque su trabajo puede servir de ello.
Seguridad. Los compradores B2B deben tener confianza en que sus decisiones no tendrán consecuencias negativas, incluidos riesgos e interrupciones.
Confianza. Los compradores B2B quieren confianza en sus decisiones. Quieren memorizar que han tomado la audacia más beneficiosa para su negocio.
Comodidad. Los compradores B2B quieren percatar que cuentan con el apoyo continuo de sus proveedores. Es posible que prefieran percatar que están formando una sociedad en sitio de comprar un producto o servicio.
Satisfacer estas micción requiere una comprensión profunda de los beneficios de sus productos y servicios. Uno de los errores más comunes que cometen los especialistas en marketing B2B es no comprender completamente su propuesta de valía única.
Pregúntese: ¿Cómo resuelve mi producto un desafío para mi cliente? Los principales desafíos que enfrentan los líderes empresariales incluyen preocupaciones presupuestarias, perspectivas futuras, estructura organizacional y estrategias de crecimiento, según Búsqueda en LinkedIn.
Una vez que comprenda el desafío que enfrenta su cliente y cómo su producto le ayuda, podrá comenzar a identificar las micción más urgentes de su comprador.
Excavar más hondo: Cómo los especialistas en marketing B2B pueden ayudar a las ventas a superar la indecisión del cliente
Utilice datos propios para crear experiencias sólidas para los clientes
Tres de cada cuatro compradores B2B Quiere una experiencia de ventas sin un representante. Esto significa que las empresas B2B deben hacer más para suscitar valía para los compradores que hacer llamadas en frío y mandar spam a las bandejas de entrada, lo que puede parecer innecesario e impersonal. En cambio, deben construir conexiones significativas con los clientes a través de puntos de contacto personalizados y reflexivos a lo extenso de su itinerario para crear una experiencia positiva para los compradores B2B. Esto requiere una visión del cliente de 360 grados basada en datos.
Datos propios es la piedra angular del marketing B2B. A medida que se amplían las regulaciones de privacidad, los datos de terceros se vuelven cada vez más costosos y difíciles de obtener. Por lo tanto, los datos propios son la aparejo más eficaz de su cantera, ya que proporcionan una comprensión más profunda de las preferencias, micción y problemas de los clientes. Todo esto nos permite:
Personalizar contenido para segmentos de audiencia reales.
Identificar clientes potenciales de calidad Ya interactúas con tu marca.
Implementar estrategias de retención basado en las interacciones históricas de sus clientes con su estructura o producto.
Aunque los datos propios pueden ser difíciles de encontrar en las empresas B2B, obtener los datos propios correctos requiere un esfuerzo colectivo por parte de su estructura. Los datos importantes pueden residir en varios equipos, incluidos los de ventas, digitales o de éxito del cliente.
Hexaedro que los compradores B2B incluyen un conjunto de tomadores de decisiones, necesitamos crear una visión de 360 grados del negocio de su cliente objetivo y de sus tomadores de decisiones. Tecnologías como plataformas de datos de clientes (CDP) puede ayudar a centralizar y ordenar datos propios.
Una logística sólida de datos propios puede ayudarnos a identificar y reponer a desencadenantes emocionales influir en las decisiones de adquisición B2B, tales como:
Personalización. Los anuncios personalizados que abordan directamente los problemas pueden motivar a los compradores a comprar al ser reconocidos y comprendidos.
Extra instantánea. El anuncio adecuado en el momento adecuado puede motivar a los compradores a comprar, generando sentimientos de satisfacción y logro.
Ansiedad. Los compradores toman decisiones que alivian sus ansiedades. Los anuncios que aseguren a los compradores que su audacia fue la correcta generarán confianza en sus inversiones.
Una sólida logística de datos propios le ayuda a compendiar los datos correctos de fuentes que incluyen:
Respuestas por correo electrónico. Interacciones en el sitio web. Representantes de ventas. Opiniones de los usuarios.
A partir de ahí, analice los datos para identificar patrones en el comportamiento de la audiencia que expresen emociones, ya sea satisfacción, frustración o entusiasmo. Una vez identificadas las emociones, puede segmentar su audiencia y crear mensajes personalizados que resuenen en los clientes.
Con la resumen continua de datos propios, puede aceptar información en tiempo verdadero sobre sus esfuerzos de marketing. Esto le permite cambiar su logística según sea necesario, lo que lleva a relaciones con los clientes más significativas y duraderas.
Cree un alucinación B2B significativo
Las empresas B2B que transformaron sus estrategias de experiencia del cliente no solo aumentaron sus puntuaciones de satisfacción del cliente, sino que además experimentaron un crecimiento de ingresos del 10-15%, según McKinsey.
Con un conocimiento profundo del proceso de toma de decisiones B2B y un enfoque en crear una experiencia de cliente significativa, es probable que su empresa experimente tasas de retención más altas y se dirija a nuevos clientes de modo más efectiva.
Al igual que los clientes B2C, los clientes B2B quieren sentirse vistos, valorados y apreciados. Una parte importante de una sólida experiencia del cliente B2B es certificar que se satisfagan sus micción.
Dos de los mayores desafíos a la hora de crear un alucinación atractivo para los compradores B2B son encontrar el tono adecuado y comprender las micción del cliente. Estos problemas se pueden mitigar aprovechando los datos para comprender mejor las micción comerciales de su cliente y recordando que su cliente B2B además es humano.
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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente de MarTech. Se enumeran los autores del personal. aquí.
