Configurar y analizar un embudo de adquisición de clientes es una gran parte del trabajo de un entendido en marketing. A posteriori de todo, se supone que los embudos mapean los pasos secuenciales que sigue un cliente, desde el conocimiento hasta la conversión y la promoción. Sin secuestro, el concepto de embudo de marketing tiene algunas limitaciones importantes.
En este artículo, exploramos un enfoque rotativo que desafía estas limitaciones, proponiendo un crecimiento más dinámico y apto: el concepto de ciclos de crecimiento.
Los límites de los embudos de marketing
Las estrategias de marketing tradicionales se han basado durante mucho tiempo en el concepto de embudos. Sin secuestro, es esencial aceptar sus límites. Primero, los embudos asumen una trayectoria derecho para el el viaje del comprador. En verdad, suele ser un ciclo dinámico en el que los clientes pasan fácilmente de una etapa a otra antiguamente de la conversión.
Los embudos de operación igualmente pueden crear silos entre equipos que se paciencia que colaboren para ayudar a los clientes a lo espacioso de su ciclo de operación (¡cualquiera que sea el “formato” que adopte ese ciclo!). Esta desconexión puede ilustrarse con los silos que normalmente se encuentran entre los equipos de producto y marketing.
El equipo de producto tiene su propia organización de producto. El equipo de marketing crea su organización de adquisición/activación.
Esto lleva a cada equipo a optimizar a desembolso de otros equipos. Por ejemplo, los equipos de marketing pueden atraer clientes potenciales no calificados porque su métrica principal es la cantidad de clientes potenciales, no la calidad. Además puede conducir a otras ineficiencias de marketing, incluyendo subutilizar la pila de tecnología de marketing de una empresa.
Los embudos funcionan en una dirección, sin reinversión, simplemente agregando más en la parte superior para obtener más en la parte inferior. Entonces, ¿cuál podría ser el mejor enfoque si los embudos tradicionales tienen fallas?
Los especialistas en marketing podrían ilustrarse de sus colegas de crecimiento y reemplazar los embudos con bucles de crecimiento. Este enfoque unifica productos, canales y monetización en un solo sistema y se centra en el crecimiento compuesto en ocasión del crecimiento derecho.
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¿Qué son los ciclos de crecimiento?
El concepto de ciclos de crecimiento está profundamente arraigado en la disciplina de crecimiento del producto y empollón por empresas con productos digitales de rápido crecimiento, como Pinterest, SurveyMonkey y Figma.
Con este maniquí, el crecimiento se zócalo en un sistema de bucles estrechamente vinculados a las estrategias comerciales generales de la empresa. Los bucles de crecimiento igualmente pueden resultar muy enseres para todo tipo de actividades y negocios de marketing.
Un ciclo de crecimiento se ve así:
Etapa 1: Contribución de usuarios nuevos o existentes (es proponer, mercar un nuevo cliente o pedirle a un cliente existente que visite su tienda o sitio web nuevamente).
2do paso: Una serie de acciones/pasos realizados por los usuarios que generan el resultado. (Piense en los datos del agraciado/cliente, como los atributos recopilados a través de campañas y/o comportamientos del marketing por correo electrónico o el uso de aplicaciones).
Paso 3: Las acciones/pasos anteriores generan resultados que pueden invertirse directamente como insumos. Por ejemplo, al compilar datos en el paso 2, la empresa puede utilizarlos para crear una mejor campaña de adquisición que atraerá nuevos clientes o crear campañas personalizadas que llevarán a los usuarios existentes de regreso a las propiedades digitales de la empresa, volviendo así al paso 1.
Algunos bucles pueden tener un cuarto paso (como se muestra en el ejemplo ulterior). Hexaedro que se comercio de un rizo, el posterior paso siempre será una repetición del primer paso.
Las empresas pueden crear varios ciclos de crecimiento adaptados a su maniquí de negocio y alineados con objetivos como atraer nuevos usuarios, involucrar a usuarios leales y mejorar la eficiencia. Sin secuestro, es esencial evitar demasiados ciclos de crecimiento de bajo consumo que agotan el tiempo y la energía de su equipo. Es esencial centrarse en uno o dos bucles principales.
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Bucles de crecimiento en marketing: un ejemplo
La decano parte de mi experiencia profesional ha sido en empresas B2B2C. Con este maniquí financiero, la primera B (empresa fabricante) desconoce a la C (agraciado final, consumidor). Estas empresas venden los productos que fabrican a otras empresas (minoristas y distribuidores) quienes, a su vez, los venden al consumidor, la persona que positivamente operación y utiliza el producto.
Todos los datos de operación de los clientes permanecen a nivel de minorista/distribuidor y no se remontan a la empresa fabricante. Por lo tanto, la empresa fabricante (la primera B en B2B2C) no tiene información sobre los clientes y sus compras, ya que los minoristas y distribuidores solo comparten datos de ventas agregados (por ejemplo, cuántos de sus productos se han vendido).
Con esta información, las empresas pueden establecer una relación directa con las personas que compran y utilizan sus productos y, al mismo tiempo, ayudan a crear demanda para sus distribuidores y minoristas.
Las empresas B2B2C pueden aventajar este desafío creando su propia pulvínulo de datos de usuarios finales (clientes). Hay diferentes formas de lograrlo, desde incentivar el registro de productos hasta utilizar medios pagos. Las empresas pueden utilizar diferentes actividades de marketing para mercar y analizar estos datos.
Introducir el rizo de crecimiento del agraciado final (cliente).
Este ciclo de crecimiento ayuda a las empresas B2B2C a organizar mejor los equipos y actividades de marketing adecuados en torno a la adquisición y el uso de datos de clientes para la reproducción de demanda.
1. Cliente nuevo/antiguo
Ejemplos:
Campaña de adquisición de datos de nuevos clientes o retargeting de clientes existentes (medios pagos, etc.). Compendio de cero y primeros datos. Incluye atributos y comportamientos autoinformados por el cliente.
2. Activar e involucrar al cliente
Ejemplos:
Correos electrónicos de bienvenida a nuevos clientes/página web promocional para clientes existentes. Aproveche el cliente cero y el primer cliente para personalizar la experiencia del cliente. Utilice tanto los atributos como los comportamientos de los clientes para personalizar la comunicación (desde el uso de nombres de clientes hasta la evaluación del comportamiento flamante de los clientes).
3. Enriquecer los datos de los clientes
Ejemplos:
Se capturan los datos del cliente generados durante la activación/interacción (en lo alto). Segmente a los clientes en la pulvínulo de datos utilizando atributos y comportamientos. Envíe los datos del cliente a las plataformas de activación adecuadas (es proponer, marketing por correo electrónico, CRM, medios pagos).
4. Datos de clientes para campañas
Ejemplos:
Los datos enriquecidos del cliente se pueden utilizar para mejorar aún más la comunicación con el cliente (correo electrónico, página web, mensaje, etc.). Se pueden utilizar datos de clientes enriquecidos para mejorar la orientación de la campaña.
Repensar la adquisición de clientes con ciclos de crecimiento
El ciclo de crecimiento de datos de clientes descrito anteriormente produce una salida, datos enriquecidos por el cliente, que se convierten en una entrada al ciclo al ayudar a optimizar las campañas enumeradas en las primeras etapas del ciclo, convirtiéndolo en un maniquí sostenible.
Este enfoque igualmente alinea a todos los equipos involucrados (marketing, digital, marca, contenido, comercio electrónico, soporte) en las mismas actividades y KPI centrados en el cliente, al tiempo que logra el objetivo de la empresa de crear más demanda para sus distribuidores y minoristas.
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Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente de MarTech. Se enumeran los autores del personal. aquí.
